첫 영업 출장에서 배운 두 가지 교훈

안녕하세요!
IT 기업에서 실험기기로 회사로 이직한 뒤 하루하루 열심히 살아가고 있는 사람입니다.
오늘은 최근에 있었던 작은 경험 하나를 나누려고 합니다.

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얼마 전, 영업 목적으로 처음으로 혼자 출장을 다녀왔습니다.

단순히 기기를 납품하는 게 아니라 고객을 직접 만나러 간 것이었죠. 이전 회사에서도 혼자 외근을 다닌 경험은 많았지만, 이번에는 새 회사에서의 첫 미팅이라 그런지 느낌이 남달랐습니다.

 

출장지는 오송이었습니다.

지난 4월 전시회에서 처음 인연을 맺고, 약 3개월 만에 다시 뵙는 자리였죠.

전시회 이후 바로 메일과 전화를 드렸지만, 회사 사정상 미팅이 어렵다는 답변을 받았습니다.

그래서 주기적으로 연락을 드리며 기회를 기다렸고, 마침내 이번 만남이 성사되었습니다.

 

사실 거리가 멀고 당장 필요해 보이는 물품도 없어서 부담이 컸습니다.

예전 회사에서도 멀리 출장 갈 때면, 고객이 오히려 “굳이 여기까지 오셔도 괜찮으시냐”라며 걱정을 해주곤 했던 기억이 납니다.

그때처럼 이번에도 “겸사겸사 들른다”는 식으로 말씀드리고 미팅을 잡았습니다.

 

도착한 회사는 제가 이전에 다녔던 곳들과는 분위기가 사뭇 달랐습니다.

제약 관련 기업이라 그런지 직원분들이 모두 흰색 실험복에 모자와 마스크를 착용하고 있었고, 영화 속 장면 같은 풍경이 펼쳐졌습니다.

우리는 한쪽 구석의 카페 같은 공간에서 미팅을 시작했습니다.

 

전화로 사전 이야기를 나눴던 것과 달리, 고객사는 이미 내부적으로 필요한 제품을 검토해 두셨더군요.

특정 장비의 기능을 집중적으로 물어보셨습니다.

IT 업계에서는 노트북을 켜고 직접 솔루션을 시연할 수 있었는데, 이번에는 큰 기기를 들고 갈 수 없어 카탈로그에 의존해야 했습니다.

카탈로그를 넘기며 기능을 설명하고, 대략적인 금액까지 공유한 뒤 첫 미팅을 마쳤습니다.

짧은 미팅이었지만, 얻은 깨달음은 두 가지였습니다.

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첫째, 보여줄 수 있는 실물이 없다는 점이 큰 제약으로 느껴졌습니다.

IT 솔루션처럼 즉시 시연할 수 없으니, 결국 카탈로그가 가장 중요한 영업 도구가 될 수밖에 없다는 걸 실감했습니다.

앞으로는 카탈로그를 더욱 꼼꼼히 준비해야겠다고 다짐했습니다.

 

둘째, 기존 사용 제품과의 경쟁 문제였습니다.

이전 회사에서는 독점적인 신기술 덕분에 사실상 경쟁자가 없었지만, 지금은 상황이 다릅니다.

업력이 오래된 기업부터 새롭게 도전하는 기업까지 경쟁이 치열합니다.

고객이 이미 특정 브랜드를 사용하고 있다면 굳이 다른 제품으로 바꿀 이유가 없습니다.

마치 갤럭시 사용자에게 아이폰으로 갈아타라고 설득하는 것처럼, 강력한 ‘변화의 이유’를 제시해야 한다는 생각이 들었습니다.

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짧은 만남이었지만, 왕복 운전 시간에 비해 값진 고민을 남긴 자리였습니다.
영업을 하며 늘 마주치는 고민이지만, 오늘도 한 걸음 더 배웠습니다.

영업을 하고 계신 모든 분들, 오늘도 화이팅입니다!