B2B와 B2G, 두 마리 토끼를 잡는 영업의 현실

 

무더위가 기승을 부리는 요즘, 다들 건강하게 잘 지내고 계신가요?

오늘은 B2C(개인 대상) 영업이 아닌, B2B(기업 대상)와 B2G(정부/공공기관 대상) 영업에 대한 이야기를 해보려고 합니다.

B2C 영업을 하시는 분들은 잠시 쉬어가셔도 좋습니다.

(물론 끝까지 읽어주시면 더 좋고요!)

 

B2B나 B2G 영업을 하시는 분들은 크게 두 가지 방식으로 일하실 텐데요.

 

먼저 B2G 영업을 주로 하시는 분들은 나라장터를 가장 많이 활용하실 겁니다.

 

물론 나라장터 공고를 보면 이미 특정 기업과 협의가 끝난 경우가 많습니다.

특정 회사의 모델명이 명시되거나 불합리한 특수 조항이 포함된 공고를 보기도 하죠.

하지만 이는 해당 기업 담당자가 오랜 시간과 노력을 들여 사전 작업을 한 결과이니, 어떻게 보면 당연한 일이기도 합니다.

정부 사업은 오늘 준비했다고 해서 내일 바로 결과가 나오는 일이 거의 없습니다.

짧게는 몇 달, 길게는 1년 이상 기다려야 하는 경우도 많아 조급한 마음보다는 여유를 가지고 접근해야 합니다.

 

다음은 B2B 영업입니다.

B2B 영업에는 나라장터처럼 공식적인 플랫폼이 없어 처음부터 직접 고객을 찾아 나서야 합니다.

콜드콜이나 콜드 이메일을 보내 무작위로 접점을 찾거나, 기존 인맥과 지인을 통해 소개받는 경우가 일반적입니다.

하지만 인맥이 많지 않다면 관계를 만들어가는 데 상당한 시간이 걸립니다.

특히 개인정보 보호가 중요해진 요즘은 '누구 소개로 전화했다'는 말 한마디도 자칫하면 문제가 될 수 있어 더욱 조심스럽습니다.

하지만 B2B 영업은 B2G에 비해 결과가 빨리 나올 수 있다는 장점이 있습니다.

 

저희 회사는 B2B와 B2G 영업을 동시에 진행해야 합니다.

아침에 출근하면 나라장터를 비롯한 여러 정부 사이트에서 공고를 확인하고, 오후에는 잠재 고객 기업을 찾아 검색하는 일상이 반복됩니다.

출장이 없는 날은 매일 똑같은 삶을 사는 셈이죠.

그러던 어느 날, 한 임원분이 컴퓨터 앞에만 앉아 있는 저에게 이렇게 말씀하셨습니다.

 

"컴퓨터 앞에만 앉아 있지 말고 나가서 영업을 해라."

 

그러면서 본인이 젊었을 때의 방식을 들려주셨죠.

 

"나 때는 직접 찾아가서 담당자를 만나고 카탈로그를 건네주며 인맥을 쌓았다"

 

저는 그냥 "네"라고 대답하고 나왔습니다.

임원분이 일하시던 때와 지금은 상황이 너무나도 달라졌기 때문입니다.

지금은 약속 없이 무작정 회사에 찾아가면 사무실 문턱조차 넘기 어렵습니다.

 

게다가 예전에는 경쟁업체가 많지 않아 소개만 잘하면 계약으로 이어지기 쉬웠지만, 지금은 시장에 경쟁사가 넘쳐납니다.

저희가 파는 물건은 한 번 구매하면 완전히 고장 나기 전까지는 교체하지 않는 품목이라 교체 주기가 최소 10년은 됩니다. 새로운 고객을 발굴하는 것이 쉽지 않은 이유죠.

 

그래서 저는 임원분의 조언을 듣고 저만의 방안을 생각해냈습니다.

바로 새롭게 사업을 시작하는 창업가들을 찾아 나서는 것입니다.

창업 관련 기관, 기업, 세미나를 찾아다니며 저희의 잠재 고객을 직접 만나기 시작했습니다.

 

42년의 역사를 가진 저희 회사처럼, 비즈니스 환경은 계속해서 변합니다.

어떤 방법이 가장 효율적이고 성과를 낼 수 있을지는 늘 고민이지만, 가만히 앉아 있기보다는 직접 움직여야 결과를 만들 수 있다고 믿습니다.

각자의 방식으로 치열하게 영업하시는 모든 분들을 응원합니다!

더운 날씨에 힘내시고, 원하시는 성과 모두 이루시길 바랍니다.