영업 타율의 함정 : 방문 횟수가 곧 수주이던 시절은 끝났다

 

들어가며

영업을 하다 보면 피할 수 없는 질문이 있습니다. 나간 만큼 돌아오고 있는가. 흔히 '영업 타율'이라고 부르는 이 숫자는 단순하고 명쾌해 보입니다. 하지만 연구 장비처럼 구매 주기가 길고 의사결정이 복잡한 B2B 시장에서는, 이 숫자만으로 현장을 읽기 어려운 순간이 많습니다. 이번 주는 그 이야기를 정리해 봅니다.

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출장이 곧 수주이던 시절

예전에는 출장을 많이 다닐수록 수주도 따라 늘었다고 합니다. 발로 뛴 거리만큼 계약서가 쌓이던 시절입니다. 그때의 공식은 단순했습니다. 더 많이 나가면 더 많이 돌아온다. 그래서 방문 횟수는 곧 성과를 예측하는 지표였고, 영업 타율이라는 개념도 그 시절에는 꽤 정확하게 들어맞았습니다.

 

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만나기조차 어려워진 지금

지금은 다릅니다. 만나는 것 자체가 쉽지 않고, 겨우 미팅이 성사되어도 다시 연락이 오기까지 상당한 시간이 걸립니다. 미팅의 성격도 다양합니다. 단순히 시장 조사를 하던 중일 수도 있고, 이미 다른 업체로 결정된 상태에서 비교 견적을 위해 한 곳을 더 넣은 경우도 있습니다. 같은 한 번의 방문이라도 그 뒤에 숨은 사정은 저마다 달라서, 방문 횟수와 수주 사이의 연결고리가 예전보다 훨씬 느슨해졌습니다.

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한 번 사면 30년, 구매 주기라는 벽

경기가 어려울수록 이 벽은 더 높아집니다. 연구 장비는 한 번 도입하면 특별한 사정이 없는 한 잘 교체하지 않습니다. 실제로 30년 동안 고장 없이 장비를 써 오신 고객을 만난 적도 있습니다. 제품이 좋다는 증거이지만, 영업 입장에서는 다음 구매 기회가 그만큼 드물다는 뜻이기도 합니다. 그 사이에도 제조사는 재고를 준비해야 하니 제품은 계속 만들어지고, 쌓여 가는 제품과 쉽게 열리지 않는 문 사이의 간극이 생깁니다.

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신규 영업의 현실: 뚫어도 넘어가는 거래

물려받은 거래처 없이 하나하나 새로 개척하는 영업은 더 녹록지 않습니다. 이 분야에 들어온 지 1년이 조금 넘은 입장에서, 겨우 문을 열었다 싶어도 기존 거래 관계를 이유로 다른 업체가 가져가는 경우가 적지 않았습니다. 공들여 닦은 길을 다른 사람이 걸어가는 셈입니다. 이런 타석들은 영업 타율 계산에서 그저 '실패'로만 남습니다.

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타율에 잡히지 않는 타석

야구에서 타율은 안타를 타수로 나눈 숫자입니다. 그런데 볼넷과 희생번트는 타석에 섰더라도 타율 계산에서 아예 빠집니다. 숫자에는 남지 않지만, 그 타석이 다음 득점을 만든다는 것을 경기를 아는 사람들은 압니다. B2B 장비 영업의 미팅도 비슷합니다. 오늘의 방문은 오늘의 수주가 아니라, 몇 년 뒤 고객이 다음 장비를 고를 때 떠올릴 이름 하나를 심어 두는 일에 가깝습니다. 영업을 평가할 때 타율과 함께 '타석의 질과 꾸준함'을 함께 봐야 하는 이유입니다.

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마무리

숫자로 성과를 보는 시선은 필요합니다. 회사는 결국 숫자로 운영되니까요. 다만 구매 주기가 긴 시장에서는 타율만으로 보이지 않는 영역이 분명히 있습니다. 같은 이야기를 브런치에는 조금 더 개인적인 시선으로 풀어냈습니다.

지금 우리 팀의 영업 성과를 '방문 대비 수주'로만 보고 있다면, 그 숫자에서 빠져 있는 타석은 몇 개나 될까요?