B2B 기술 영업 실무: 콜드 메일 역제안을 대형 수주로 바꾼 '윈윈(Win-Win)' 협상 사례

 

안녕하세요.

영업 현장에서는 종종 예상치 못한 변수가 발생하곤 합니다.

때로는 그 변수가 위기가 되기도 하지만, 어떻게 조율하느냐에 따라 비즈니스를 한 단계 도약시키는 훌륭한 기회가 되기도 합니다.

오늘은 단순한 장비 판매를 넘어, 고객과 제조사 양측이 서로의 니즈를 완벽하게 충족시키며 윈윈(Win-Win) 파트너십을 이끌어낸 협상 사례를 공유하고자 합니다.

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1. 콜드 메일에 돌아온 뜻밖의 학회 후원 제안

저의 핵심 영업 루틴 중 하나는 잠재 고객인 교수님들이나 기업체 연구원분들께 유용한 정보와 함께 콜드 메일(Cold Email)을 발송하는 것입니다.

그러던 어느 날, 한 대학교 교수님으로부터 흥미로운 역제안이 담긴 답장을 받았습니다.

 

"장비가 아주 좋아 보이네요. 마침 저희가 주관하는 학회가 있는데, 오셔서 제품을 홍보해 보시면 어떨까요?"

 

솔직히 말씀드리면, 학회나 전시회 단순 참석에 대한 사내의 시각은 그리 긍정적이지 않았습니다.

과거에도 비슷한 제안으로 홍보 부스를 운영해 본 경험이 있지만, 투입된 시간과 비용 대비 실질적인 수주 성과(ROI)를 거두기 어려웠기 때문입니다.

불확실성이 큰 탓에 기업 입장에서는 방어적일 수밖에 없는 제안이었습니다.

 

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2. 협상의 판을 키운 '대형 수주' 프로젝트

하지만 이번 제안은 과거와 결정적인 차이가 있었습니다.

학회 홍보 제안과 함께, 과 차원에서 새로운 랩실 세팅을 위해 여러 대의 대형 장비를 대량으로 구매할 계획이니 직접 와서 상담해달라는 요청이 포함되어 있었던 것입니다.

 

정확한 니즈 파악을 위해 즉시 해당 대학교 연구실로 향했습니다.

현장에는 교수님을 비롯해 실제 장비를 운용할 랩장(학생 연구원 팀장)들까지 모두 참석하여 심도 있는 회의가 진행되었습니다.

단발성의 소형 장비가 아닌 굵직한 대형 장비들이 다수 포함된 매력적인 프로젝트였습니다.

교수님의 입장은 명확했습니다.

 

"우리가 필요한 장비를 대거 구매할 테니, 다가오는 학회 후원 및 참석을 긍정적으로 검토해 주십시오."

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3. 부천 본사와 영업 현장의 간극, '솔직함'으로 돌파하다

현장의 긍정적인 시그널을 안고 부천 본사로 복귀해 임원진에게 보고했습니다.

하지만 돌아온 반응은 예상대로 냉담했습니다.

 

"영업 현장에서 그렇게 말해놓고 막상 구매로 이어지지 않는 경우가 많지 않습니까? 아직 확정된 건 없으니 학회 참석은 보류하고, 일단 요청한 견적서만 먼저 보내세요."

 

영업 실무자로서 가장 난감한 딜레마입니다.

현장의 고객은 제조사의 확실한 지원을 원하고, 회사는 수주의 안전성을 원합니다.

이 간극을 메우기 위해 저는 교수님께 견적서를 발송하며 현재의 상황을 아주 솔직하고 정중하게 오픈하는 정면 돌파를 선택했습니다.

 

"교수님, 내부적으로 과거 학회 참석 성과에 대한 회의적인 시각이 있어 당장 승인을 받기가 쉽지 않은 상황입니다. 혹시 이번 장비 도입에 대해 어느 정도 확약(Commitment)을 해주신다면, 제가 본사를 설득하는 데 큰 명분과 힘이 될 것 같습니다."

 

감사하게도 교수님은 저의 솔직한 요청을 흔쾌히 수용해 주셨습니다.

이어 저희 대표님과의 직접 전화 통화까지 성사되면서 양측의 비즈니스 신뢰는 급격히 단단해졌습니다.

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4. 성공적인 윈윈(Win-Win) 합의와 선순환 파이프라인

결과는 성공적이었습니다. 저희는 굵직한 대형 장비 대량 납품 계약을 확정 지었고, 약속대로 다가오는 해당 학회에 공식 후원사로 기분 좋게 참석하기로 최종 합의했습니다.

• 고객(교수님)의 기대 효과: 성공적인 학회 개최를 위한 든든한 파트너사를 유치함과 동시에, 연구실 인프라 구축에 꼭 필요한 우수한 장비들을 안정적으로 도입하게 되었습니다.
• 회사(제조사)의 기대 효과: 확실한 대형 수주 매출을 선제적으로 확보했고, 다가올 학회에서 수많은 타겟 고객(연구원, 교수진)들에게 자사 브랜드를 효과적으로 각인시키는 훌륭한 마케팅 무대를 얻게 되었습니다.

서로의 이해관계를 정확히 파악하고 신뢰를 기반으로 조율해 낸 이 경험은 벌써부터 기분 좋은 선순환을 만들고 있습니다.

아직 학회가 열리기도 전임에도 불구하고, 해당 연구실의 학생 연구원으로부터 추가 장비 도입을 위한 2차 상담 요청이 들어온 것입니다.

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[마치며: 영업은 서로의 패를 맞춰 그림을 완성하는 일]

비용을 지불하고 마케팅 부스를 사는 것은 예산만 있다면 누구나 할 수 있습니다.

하지만 이처럼 서로의 비즈니스를 한 단계 끌어올려 주는 '파트너십'의 형태로 참여하는 것은 단순한 금전적 투자를 넘어선 훌륭한 비즈니스 전략입니다.

 

B2B 영업은 단순히 만들어진 기기를 파는 일방적인 행위가 아니라, 서로가 가진 패를 맞추어 모두가 승리하는 윈윈(Win-Win)의 그림을 그려내는 고도의 커뮤니케이션 과정임을 다시 한번 깨닫습니다.

각자의 산업 현장에서 치열하게 윈윈의 방정식을 풀어가고 계실 모든 B2B 영업 실무자분들을 응원합니다.